Event marketing in B2B is teamplayEvent marketing B2B, het is makkelijker dan het lijkt.
Maar dit kan de reden zijn waarom leads verloren kunnen gaan…
Het verkoopteam worstelt met het genereren van nieuwe leads, maar het team is gemotiveerd om hun bijdrage te leveren.
Prima, toch?
Het verkoopteam vindt het een geweldig idee en er is het geloof dat een event zal bijdragen aan een vollere pipeline voor de komende maanden.
Je gaat ervoor als marketeer. Je regelt alles tot in de puntjes en je spendeert EUR 15.000.
De grote dag is een paar uur onderweg en al snel wordt duidelijk dat het evenement de verwachtingen gaat overtreffen.
Je hebt als marketeer uiteindelijk een lijst verzameld met 20 C-level executives die tijdens het evenement oprecht interesse hebben getoond in jullie oplossing.
Je bent dan ook tevreden met het aantal leads en aan het einde van de dag wordt (virtueel) geproost op het geslaagde evenement.
De tijd vliegt met event marketing
Je vraagt het salesteam enthousiast naar de leads, maar de respons is gematigd.
Het antwoord laat zich raden – het is nog niet gelukt om met prospects in contact te komen.
Er gaan nog een paar dagen voorbij en opnieuw vraag je je team naar de voortgang.
Je komt erachter dat het verkoopteam nauwelijks opvolging heeft kunnen geven en de leads worden kouder en kouder.
De waan van de dag regeert inmiddels weer en de statistieken onderschrijven dit.
De teleurstelling bij het team is groot. Uiteindelijk realiseer je je dat het virtuele evenement weliswaar is geslaagd, maar dat het oogsten nog niet kan plaatsvinden.
Veel tijd, moeite, geld en leads zijn verspild en deze leads zijn helaas een stap dichter bij de prullenbak dan dan een fase verder in de forecast.
“Maar wat is dan de oplossing voor een goede opvolging?”, vraag je je hardop af.
Want ongeacht de sterkte van de relatie is dit vaak het scenario:
“Kan ik je straks even terugbellen”
“Stuur me even wat data”
“Bel me morgen terug svp”
En toen was het stil.
Nee, dit zijn niet per definitie de antwoorden van prospects.
Feit is dat we tegenwoordig veel meer moeite moeten doen om ook de mensen te spreken die ons kennen en vertrouwen – En zonder krediet van de relatie wordt het echt een stuk lastiger.
Waarom het niet werkt?
De interesse is gewekt met een mooi marketing event, maar iets afdwingen is lastig, want prospects willen op hun voorwaarden in contact blijven met aanbieders.
Disruptief zijn na een evenement is goed, maar wel met mate. Er is eigenlijk iets van een herbevestiging nodig van het goede gevoel dat er was op de dag zelf, maar hoe doe je dat?
Nog even samenvattend.
- De prospect is dus geïnteresseerd
- …geeft aan dat je contact kunt opnemen
- En toch verwatert het contact
Waarom?
In een woord: EMOTIE
Ook voor de prospects geldt dat de enthousiaste reacties gedurende het evenement plaatsmaken voor ratio na afloop van het marketing event
Het doel is dan ook allereerst zo snel mogelijk de emotie te herroepen en zodoende de relatie niet koud te laten worden ( niet de lead…zo onpersoonlijk).
Vanzelfsprekend is een gesprek de ultieme vorm, maar als dit niet binnen een paar dagen kan plaatsvinden is de kans verkeken.
Om leads niet verloren te laten gaan is een vorm van a-synchrone communicatie een uitstekende strategie om de relatie te verstevigen. Zo kun je met met video emoties herroepen en geef je de prospect de ruimte. Ook zal het de kans op een vervolgafspraak makkelijker maken, omdat het reciprociteitsbeginsel zijn werk doet.
Hieronder een tweetal event marketing voorbeelden met een waardevolle rol voor video marketing.
1 – Een semi-persoonlijke opvolging
Een generieke video sturen via een email drip of een aparte journey. Dit kan een video zijn van max 30 seconden en deze kan gemaakt zijn door de marketing afdeling of door een of meerdere verkopers.
2 – Een persoonlijke video opvolging
Een andere optie is een korte video follow-up direct na het evenement met een persoonlijke boodschap van de verkoper. In dit geval is het de bedoeling dat de verkoper die de lead opvolgt ( en ook deze persoon heeft gesproken) ook de video maakt.
Conclusie
Het doel is nog steeds leadgeneratie, maar om dit mogelijk te maken is een betere verzekering nodig om de leads niet verloren te gaan dan een toezegging ‘bel me na het evenement’.
Een extra emotionele investering vanuit marketing en sales zal de basis verstevigen om binnen een aantal weken alsnog de vruchten te plukken en de kans verkleinen dat leads verloren gaan.
