De keuze van een verkoper
Je nadert een lange brug die je niet kent. Deze brug is ongeveer 2 km lang en je bent te voet. Je ziet me teruglopen en ik vertel je dat deze brug het water niet overspant. Je zou waarschijnlijk naar me glimlachen en vastbesloten zijn om het zelf te controleren. Ik denk dat als je dit doet, je zeer waarschijnlijk in de verkoop zit of naïef bent.
Deze metafoor is vaak een vermomde kans. In de verkoop is niet elke brug open voor het publiek. We moeten een manier vinden om de brug over te steken of de ‘realiteit’ accepteren.
Wachten met je keuze
Als je ervoor kiest om te wachten, kun je misschien winnen, maar echt het verschil maken is lastig. Nadat de brug is geopend, kun je de brug oversteken, maar je zult zeker niet alleen zijn. ‘Kudos’ voor je doorzettingsvermogen, maar je bent de ‘wait-in-line’-soort verkoper. Vaak betekent dit veel concurrentie en prijsdruk. Is dit wel het juiste playbook?
Teruglopen en niet starten
Je accepteert de realiteit en je loopt terug. Je hebt besloten dat je liever niet aan de reis begint zonder ook maar een moment te hebben nagedacht. Wellicht had je betere opties? Of wilde je sowieso niet nat worden?
Zwemmen..
De creatiefste denker zal over het water zwemmen – of een andere manier vinden om de brug over te steken. De verkoper weet dat als hij de andere kant bereikt, hij slechts een paar concurrenten heeft.
Mijn keuze als verkoper
Ik wil altijd het water oversteken, met of zonder de brug. Dat betekent niet dat ik het ook zou doen – het is meer een mindset en de bereidheid om het water in te gaan. De opportunistische manier van denken geeft je gewoon meer opties dan welke andere mentaliteit dan ook. Alleen als je alle mogelijkheden overweegt, kun je een goede beslissing nemen. Wachten, teruglopen of alsnog zwemmen.
In het begin van mijn carriere zou ik gewoon mijn ‘roze bril’ op doen. En ik zou keer op keer het water in gaan. Ik zou slechts één op de honderd keer scoren, maar ik zou me nog steeds goed voelen. Een kwestie van focussen op deze ene overwinning in plaats van de 99 nutteloze pogingen. Naïef? Ja en nee. De mindset is prima, maar het gedrag verre van productief.
“Over het algemeen geldt, ” als je gevoel zegt het klopt niet, dan klopt het niet.”
Limiteer je zelf niet door te doen wat je altijd doet, want dan hoef je nooit te kiezen. Blijf kritisch naar jezelf en vraag je af of je wel alle opties hebt overwogen. Blijf jong en ‘onervaren’. De ervaren mindset is een vaste mindset die je mogelijkheden beperkt.
Vergeet niet, sales is a journey.
Ben je op zoek naar houvast in je sales aanpak en wil je dicht bij jezelf blijven. Kijk dan eens naar onze verkoopmethode, de Trust Mindset
Het origineel is geplaatst op www.leadbuzzer.nl
