Skip links
Frictieloos verkopen

Frictieloos verkopen met They Ask You Answer

They Ask You Answer

Frictieloos verkopen is cruciaal voor IT-dienstverleners en Managed Service Providers (MSP’s). Traditionele marketing- en verkoopmethoden zijn vaak achterhaald, omdat prospects tegenwoordig zelf onderzoek doen en pas met sales in gesprek willen wanneer ze zich comfortabel voelen. In dit artikel delen we de vijf belangrijkste lessen van Daniëlle Navas-Brandt, oprichter van Flynq en vertaler van de Nederlandse editie van de bestseller “They Ask You Answer”.

 

1. Begrijp de ‘Big Five’ Vragen

Om onzekerheden en bezwaren bij prospects weg te nemen, moet je als verkoper de ‘big five’ vragen beantwoorden:

  1. Prijzen – Transparantie over kosten helpt om vertrouwen op te bouwen en onzekerheden weg te nemen.
  2. Problemen – Benoem en erken de problemen waarmee je klanten te maken hebben. Dit laat zien dat je hun situatie begrijpt.
  3. Vergelijkingen – Vergelijk jouw oplossing met andere alternatieven in de markt. Dit helpt klanten om een weloverwogen beslissing te nemen.
  4. Reviews – Gebruik klantbeoordelingen en succesverhalen om geloofwaardigheid op te bouwen.
  5. Best Practices – Deel de beste praktijken en successen uit de branche om je expertise te tonen.

2. Marketing en sales alignment

Een goede samenwerking tussen marketing en sales is cruciaal. Marketing moet de klantreis begrijpen en daarop inspelen met relevante content. Sales moet vervolgens goed voorbereid zijn om in gesprek te gaan met prospects die al veel onderzoek hebben gedaan. Dit betekent dat salesprofessionals niet alleen moeten vertrouwen op traditionele methoden zoals een kopje koffie drinken, maar echt waarde moeten toevoegen door diepgaande kennis van de klant en de markt te tonen.

3. Transparantie en eerlijkheid

Klanten kopen niet vanuit onzekerheid. Het is dus belangrijk om alle mogelijke bezwaren en angsten weg te nemen. Dit doe je door eerlijk en transparant te zijn in je communicatie. Benoem proactief mogelijke bedenkingen en leg uit hoe je hiermee omgaat. Dit haalt de angel eruit en stelt de klant gerust.

4. Vermijd ‘fluf’ Content

Veel bedrijven maken de fout om te veel te praten over hun eigen producten en diensten zonder echt in te gaan op de problemen van hun klanten. Dit leidt tot “fluf content” die weinig waarde biedt. Richt je in plaats daarvan op inhoudelijke content die echt inspeelt op de vragen en behoeften van je prospects en gebruik video. Gebruik klantgesprekken om deze vragen te identificeren en maak daar je content van.

5. Durf concurrentie te benoemen

Een van de meest gedurfde, maar effectieve strategieën is om ook je concurrenten te benoemen. Dit toont zelfverzekerdheid en eerlijkheid. Als je je concurrenten bespreekt en potentiële klanten helpt om een weloverwogen keuze te maken, win je hun vertrouwen. Dit betekent dat je niet bang moet zijn om te zeggen dat jouw oplossing misschien niet altijd de beste is, maar dat er ook andere goede opties zijn.

Conclusie

Frictieloos verkopen gaat niet alleen over het wegnemen van bezwaren, maar ook over het opbouwen van vertrouwen en het bieden van waarde door middel van relevante en eerlijke communicatie. Door de ‘big five’ vragen te beantwoorden, marketing en sales te laten samenwerken, eerlijk en transparant te zijn, inhoudelijke content te creëren en concurrenten te benoemen, kun je een verkoopproces creëren dat zowel effectief als klantgericht is.

Deze lessen van Daniëlle Navas-Brandt zijn een waardevolle leidraad voor elke IT-dienstverlener en MSP die frictieloos wil verkopen en succesvol wil zijn in de moderne markt.