Sales pitch tips
De elevator pitch, iedere verkoper heeft er een, maar hoe komen we bij deze term?
Het is 1853 en veel gebouwen in die tijd waren al uitgerust met liften. Deze liften werden echter als gevaarlijk beschouwd en zo sterk als hun zwakste touw.
Nu had Otis een visie voor een nieuwere en veiligere manier, maar hij besloot niet te kiezen voor een voor de hand liggende manier van presenteren met veel detail. Elisha Otis koos ervoor om zijn oplossing te demonstreren in New Yorks congrescentrum, voor een grote groep toehoorders.
Otis wist precies hoe zijn publiek alert moet houden; Hij hees zichzelf drie verdiepingen op en sneed zijn ondersteunend touw met een bijl door. Eerst hapte de menigte naar adem, maar slaakte toen een zucht van verlichting.
Otis ‘stopmechanisme bracht zijn lift tot stilstand voordat hij de grond raakte. In minder dan dertig seconden liet Elisha Otis de wereld de waarde zien van wat hij verkocht.De term “Elevator pitch is geboren.
Op dat moment waren er twee primeurs. Het was de eerste demonstratie van een lift die veilig genoeg was om mensen te vervoeren.
En het was een eenvoudige, beknopte en effectieve manier om een complexe boodschap over te brengen in een poging anderen te bewegen.
Tegenwoordig is de sales pitch belangrijker dan ooit, maar kent vele vormen, gradaties en een gevarieerd tijdsbestek, maar een aantal ingrediënten zijn identiek.
5 ingrediënten voor een goede sales pitch:
1: Maak de connectie in je sales pitch
Stel een retorische vraag waarmee je de connectie maakt met je publiek. Je toehoorders moeten begrijpen dat het onderwerp waardevol is voor hen.
Otis had voordat hij de lift instapte kunnen zeggen:” Hoe kunnen we ervoor zorgen dat liften nog veiliger worden?”
2: Trigger alertheid
Je presentatie heeft pas waarde als je publiek bereid is te luisteren. Zorg er dus voor dat je je publiek geboeid en alert krijgt voordat je aan je sales pitch begint.
Otis begreep dit als geen ander door eerst de aandacht te pakken voordat hij zijn demonstratie start. Alertheid is met digitale sales belangrijker dan ooit tevoren.
3: Houdt het kort
Digitale sales maakt het veel moeilijker om je doelgroep voor een lange periode gefocust te houden, dus denk SharkTank als leidraad ( zie video hieronder)
Uit onderzoek blijkt dat mensen het gemiddelde onthouden van wat je zegt, dus wees voorzichtig. En Mark Twain weet als geen ander hoe moeilijk dit is, toen hij zei:“Ik had geen tijd om een korte brief te schrijven, dus schreef ik maar een lange brief”.
TIP: Kort en disruptieve berichten, gebruik LinkedIn audio ipv voicemails.
4: Maak je sales pitch visueel en disruptief
Waarom zou je het zeggen als je het kunt laten zien.
Demonstreer je waarde zoals Otis deed. En als je een dienst verkoopt gebruik storytelling technieken om je gesprek beeldend te maken voor je publiek.
“De waarde van een mooie foto of schilderij wordt niet bepaald door het beeld, maar door het verhaal.”
5: Laat je inzicht zien
Het tijdperk waar we de ruimte krijgen om vele vragen te stellen zonder eerst iets van waarde te laten zien is voorbij. Met een pitch hoef je niet accuraat te zijn, omdat iedereen begrijpt dat dit niet mogelijk is op basis van beperkte informatie. Het is echter de pitch die je in de gelegenheid stelt om vragen stellen.
