Focus op de lange termijn
Wanneer we geconfronteerd worden met uitdagingen in B2B, is het cruciaal om het verschil te begrijpen tussen een business issue en een probleem – Probeer dit al in kaar te brengen bij het prospecten en wacht niet tot de sales presentatie.
Hoewel deze termen vaak door elkaar worden gebruikt, hebben ze verschillende betekenissen en vereisen ze verschillende benaderingen om ze aan te pakken. In dit blog duiken we dieper in de verschillen tussen een business issue en een probleem, en hoe het herkennen van deze verschillen uw organisatie kan helpen om effectiever te reageren en te groeien.
Wat is een Probleem?
Een probleem is een specifieke, concrete uitdaging die een directe impact heeft op de dagelijkse operaties van je bedrijf. Het is iets dat hier en nu moet worden opgelost om de normale gang van zaken te hervatten. Problemen zijn vaak gemakkelijker te identificeren en te isoleren, en ze vereisen een gerichte en operationele oplossing.
Voorbeeld:
Stel je voor dat je een lekke band hebt op weg naar een belangrijke vergadering. Dit is een duidelijk probleem dat onmiddellijke aandacht vereist. Je moet de band repareren of vervangen om weer op weg te kunnen.
Wat is een Business Issue?
Een business issue daarentegen is een complexere uitdaging die invloed heeft op de bredere aspecten van je organisatie. Het kan strategische, operationele, financiële of organisatorische aspecten omvatten en heeft de potentie om de langetermijnprestaties en stabiliteit van je bedrijf te beïnvloeden. Business issues vereisen een strategische aanpak en kunnen veranderingen in beleid, processen of bedrijfsstructuur noodzakelijk maken.
Voorbeeld:
Als autoverkoper merk je dat geen van de auto’s in je assortiment 100 km per uur kan halen. Dit is een business issue omdat het de verkoopbaarheid van je producten beïnvloedt, wat kan leiden tot een daling van de verkoopcijfers en de reputatie van je bedrijf kan schaden. Het oplossen van dit issue kan een herziening van je productlijn of verbeteringen aan de auto’s zelf vereisen.
Business Issues raken de organisatie
Een belangrijk kenmerk van business issues is dat ze vaak afdelingsoverstijgend zijn. Ze beïnvloeden meerdere delen van de organisatie en vereisen een gecoördineerde aanpak om ze effectief aan te pakken. Dit onderscheidt ze van problemen, die vaak binnen één specifiek gebied of afdeling kunnen worden opgelost.
Voorbeeld:
Een daling in klanttevredenheid is een business issue dat niet alleen de klantenservice afdeling aangaat, maar ook productontwikkeling, marketing, en mogelijk zelfs HR. Het vereist een gezamenlijke inspanning van verschillende afdelingen om de onderliggende oorzaken aan te pakken en de klanttevredenheid te verbeteren.
Het Belang van het Onderscheid
Het kunnen onderscheiden tussen een probleem en een business issue is cruciaal omdat het bepaalt hoe middelen worden toegewezen en welke benaderingen worden gebruikt om ze aan te pakken. Problemen vereisen snelle, operationele oplossingen, terwijl business issues een meer doordachte, strategische aanpak vereisen.
Conclusie
Of je nu te maken hebt met een lekke band of een assortiment van trage auto’s, het herkennen van het verschil tussen een probleem en een business issue is de eerste stap naar het vinden van de juiste oplossing.
Door te begrijpen dat problemen onmiddellijke aandacht vereisen en business issues een strategische heroverweging vereisen, kan uw organisatie effectiever reageren, middelen efficiënter toewijzen en uiteindelijk een sterkere, meer veerkrachtige onderneming worden.
Het herkennen van de afdelingsoverstijgende aard van business issues is een cruciaal onderdeel van dit proces, waardoor je team in staat wordt gesteld om samen te werken en de uitdagingen op een holistische manier aan te pakken.
Een sales playbook helpt iedere verkoper om op een constructieve manier te manoeuvreren en zorgt ervoor dat je vanuit een methodische aanpak komt tot de best mogelijke conversatie.
Als jij namelijk helpt om het target van je klant te halen dan helpt de klant jouw je target te halen.