Leadgeneratie tips
Leadgeneratie is volgens 80% van de verkopers nog steeds de meest uitdagende fase in het verkoopproces.
Andere onderzoeken komen met vergelijkbare statements en de uitkomst zal geen enkele sales professional verbazen.
En toch zijn de cijfers niet direct veelzeggend, dus hier komt de 1e leadgeneratie tip:
Het is onzinnig om leadgeneratie als één fase te beschouwen.
Een gemiddelde sales cycle in B2B kost namelijk zo’n 6 tot 12 maanden vanaf het 1e contact, maar als we kijken naar de fasering dan neemt het prospecten 5x meer tijd in beslag dan een van de andere fases.
En bovendien zijn de doelstellingen in deze fase duaal.
Het 1e doel is namelijk vertrouwen te winnen alvorens je een goede lead kunt genereren. En de kans dat dit een verkoper lukt in een paar korte interacties is zeldzaam.
Leadgeneratie tips zijn pas zinvol als we allereerst een goed beeld hebben van deze complexe fase.
Om het toch enigszins te simpliceren hebben we een aantal leadgeneratie tips op basis van onze social selling filosofie op een rijtje gezet.
Leadgeneratie tip 1:
Research start met het bepalen van je Ideal Customer Profile, maar het aantal contactpersonen in B2B per account is al snel meer dan vijf. Dus wat doe je als je in potentie 200-300 accounts hebt. Via welke ‘kanaal’ kun je je contactpersonen het beste bereiken? Waar begin je en hoe blijf je effectief? Sales tools zoals LinkedIn Navigator bieden je een uitkomst bij effectief gebruik.
Zie hieronder een voorbeeld om sneller inzicht te krijgen waar te starten.
Leadgeneratie tip 2:
Lees het jaarverslag en ga op zoek naar de strategische doelstellingen van de organisatie.
Dit geeft je de gelegenheid om na te denken op welke manier jouw oplossing in een later stadium kan aansluiten op een van deze strategische initiatieven.
Wat je wilt voorkomen is dat je een strategisch initiatief moet verkopen alvorens je je oplossing kunt verkopen.
Dit zorgt ervoor dat de sales cycli langer zijn en vaak onnodig complex.
“Hoe minder ‘change’ je verkoopt des te lager de weerstand om te kopen”
Leadgeneratie tip 3:
Ga op zoek naar de emotie die iemand deelt in een interview, op zijn persoonlijke LinkedIn profiel of in een recente post.
Het is de connect met de hoogste slagingskans.
“Reach for the hart and the wallet pops-out”
Leadgeneratie tip 4:
Gebruik de connect en stel slechts één vraag of deel één opmerking. Ga niet voor de uitleg en focus je voor 100% op de andere persoon.
Je wilt een intelligente indruk maken en je doel is op een later moment meer waarde te laten zien door de brug te slaan naar je waarde propositie.
LET OP: Niet alles wat je hebt onderzocht wil je direct gebruiken in de 1e connect. Dit zorgt voor kortsluiting in het brein.
Leadgeneratie tip 5:
Indien je LinkedIn invite niet wordt geaccepteerd dan kun je terugvallen op LinkedIn Navigator.
Een Inmail sturen kan waardevol zijn als je ook hier de spelregel accepteert dat het allereerst om de ander gaat.
In tegenstelling tot een LinkedIn invite biedt Navigator meer ruimte voor uitleg, maar ook hiervoor geldt: Start altijd met de ander.
Leadgeneratie tip 6:
Like een bericht of deel een comment en wacht het juiste moment af om iets van waarde te delen.
Je bent nu top-of-mind en de kans dat je bericht met aandacht wordt gelezen is vele malen groter als je iemand eerst ‘primed’ voor wat komen gaat.
Leadgeneratie tip 7:
Nodig mensen uit die je post hebben ‘geliked’ of gedeeld – een kleine verwijzing naar de post doet wonderen, maar is vaak onnodig, omdat mensen die impliciet begrijpen.
Het geeft je de autoriteit die soms nodig is om het aantal accepts te verhogen, omdat mensen altijd afwegen of je hoger op de virtuele sociale ladder staat of niet.
Leadgeneratie tip 8:
Niemand wil gepitched worden, maar er komt een moment dat je er niet omheen komt.
Laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan en trigger met een open vraag.
Leadgeneratie tip 9:
Dit is de meest krachtige manier om emotioneel door te komen en het biedt je de mogelijkheid om zowel je karakter als je compenties te laten zien
Leadgeneratie tip 10:
Het is nu tijd om een lead te genereren. Er is een relatie, je begrijpt met wie je te maken hebt en je hebt een aantal hypothesen.
Je kunt nu concreet worden.
Het grote voordeel is dat er iets van vertrouwen is waardoor het compleet negeren niet of nauwelijks zal plaatsvinden.
Je kunt ervoor kiezen om de conversatie volledig online te voeren, maar het nadeel van asynchroon is dat je iemand de tijd geeft om na te denken over je propositie en dat is niet altijd in je voordeel.
Pak de telefoon en ga voor die afspraak.
Vanzelfsprekend kun je fases overslaan en kom je niet altijd binnen op stap 1, maar voor alle leadgeneratie tips geldt dezelfde basis.
Altijd vertrouwen winnen ook als je geen lead kunt genereren. Hiermee is iedere outreach waardevol en verhoog je de kans op meer referrals.
Als je pitched kom weliswaar sneller aan tafel, maar de marge voor fouten is vele malen kleiner dan bij een graduele aanpak.
Wil je meer praktijk tips kijk dan eens naar onze social selling training.